2024/02/29
ARRとは、経常収益を示した指標のひとつです。KPIの設定や利害関係者への情報提供などの場面で、活用できます。
本記事では、ARRの計算方法に加えて、MRRの違いやSaaSビジネスとの関係についてもわかりやすく解説します。
ARRとは年次経常収益を示した指標
ARRとは、Annual Recurring Revenueを略した言葉で、年間経常収益や年間定期収益のように毎年繰り返し得られる収益や売上のことです。ここから、ARRと売上やMRRとの違いについて、解説します。
ARRと売上の違い
ARRと売上（売上高）の違いとして、「繰り返し」得られるかどうかという点が挙げられます。
売上とは、会社がお客様に商品やサービスを提供した際に受け取る代金のことです。また、売上高は売上の総額を指します。
ARRも、お客様に提供したサービスから受け取る代金であることは売上と同じです。ただし、一時的に発生した売上はARRに含まれません。なぜなら、ARRは繰り返し得られる収益のみが対象となるためです。
ARRは、売上高から一時的に発生した収益を引くことで計算できます。そのため、売上よりもARRの方が少なくなることが一般的です。
ARRとMRRの違い
ARRと関連して使われるMRRの違いとして、収益を計上する時期が挙げられます。
MRRとは、月次経常収益のように毎月繰り返し得られる収益や売上のことです。ARRもMRRも繰り返し得られる収益である点は同じですが、ARRが「年単位」であるのに対し、MRRは「月単位」である点が異なります。ケースやビジネスモデルに応じて、2つの指標を使い分けましょう。
なお、MRRは4つの種類に分類できます。MRRの計算にも関係することのため、それぞれの特徴をここで理解しておきましょう。
New MRR
New MRR（新規MRR）とは、新規のお客様から得られるMRRのことです。とくにサービスを開始したばかりの場面で役立ちます。
たとえば、月額4,000円のサービス（スタンダードプランと仮定）に200人のお客様が加入した場合、New MRRは80万円（4,000円 × 200人）です。同じくお客様の数は200人でも、プランが月額6,000円（プレミアムプランと仮定）のサービスに加入する場合、New MRRは120万円（6,000円 × 200人）とより高くなります。
Expansion MRR
Expansion MRR（拡大MRR）とは、既存のお客様がアップグレードしたことが原因で増加したMRRのことです。とくに、サービス開始直後に注目されます。
たとえば、月額4,000円のスタンダードプランから月額6,000円のプレミアムプランに変更するお客様がいた場合、Expansion MRRは2,000円（6,000円 − 4,000円）です。
Downgrade MRR
Downgrade MRR（減少MRR）とは、Expansion MRRと反対に既存のお客様がダウングレードしたことが原因で、減少したMRRのことです。コンテンツの内容や価格に問題がある場合に、Downgrade MRRが増加する傾向にあります。
たとえば、月額4,000円のスタンダードプランから、月額2,000円（バリュープランと仮定）に変更するお客様がいた場合、Downgrade MRRは2,000円（4,000円 − 2,000円）です。
Churn MRR
Churn MRR（解約MRR）とは、対象月に解約したお客様から今まで得られていたMRRのことです。解約率が高まると、Churn MRRも増える傾向にあります。
たとえば、10人のお客様が月額4,000円のスタンダードプランを解約した場合、Churn MRRは4万円（4,000円 × 10人）です。また、同じく10人のお客様が解約するケースでも、対象のプランが月額6,000円のプレミアムプランの場合、Churn MRRは6万円（6,000円 × 10人）とより高くなります。
ARRを計算するメリット
ARRを計算するメリットは、主に以下のとおりです。
- ビジネスの成長を予測できる
- 時価総額（バリュエーション）の根拠になる
それぞれ解説します。
ビジネスの成長を予測できる
会社のビジネスの成長を予測できる点が、ARRを計算するメリットです。ARRを使えば、毎年どれくらいの売上を期待できるかがわかります。
サービスによって、契約期間は月単位・3か月単位・半年単位・1年単位・3年単位などさまざまです。自社で提供しているサービスがすべて年単位であれば、年間の収益も予測しやすいでしょう。しかし、サービスによって月単位と1年単位のものがある会社は、状況を掴みにくいです。
その点、繰り返し得られる収益をすべて年単位で換算したARRを計算しておけば、自社のサービスの利用状況をまとめて把握できるため、今後の伸び（減少）がどれくらいなのか予測できます。
時価総額（バリュエーション）の根拠になる
バリュエーションの根拠になる点も、ARRを計算するメリットです。バリュエーションは会社の価値を示した指標を指します。
バリエーションは、会社が投資家から資金調達する場面で用いられることが一般的です。より多くの資金を調達したり、より高く会社を売却したりするためには、ARRを以下に改善するかがポイントになるでしょう。
また、ARRが会社の時価総額との比較に使われることもあります。時価総額とは、会社の規模を示した指標で、「株価 × 発行済株式数」で計算することが一般的です。
ARRと時価総額の比較には、ARRマルチプルが用いられます。ARRマルチプルの計算式は、以下のとおりです。
ARRマルチプル ＝ 時価総額 ÷ ARR
ARRマルチプルを確認すれば、会社がARRの何倍の時価総額で計算されているかがわかります。ARRマルチプルの数値が高ければ高いほど、市場から高い評価を受けているといえるでしょう。
ARRはサブスクリプション方式のSaaSと関係が深い
ARRを活用する上で、サブスクリプション方式のSaaSとの関係も理解しておかなければなりません。SaaSの概要を説明してから、SaaSビジネスにARRの算出が役立つ理由を解説します。
SaaSとは
SaaSは「Software as a Service」を略した言葉で、「サービスとしてのソフトウェア」のことです。一般的に、インターネット経由でどこからでもアクセス可能なソフトウェアを提供する形式のビジネスを指します。
インターネットを通じて利用できることに加え、複数のお客様が同時に作業できる点もSaaSの特徴として挙げられます。SaaSの具体例は、ビジネスチャットツール・スケジュール管理ソフト・タスク管理ツール・会計ソフトなどさまざまです。
お客様にとってのSaaSのメリットとして、導入コストが比較的安価である点や、最新の機能を利用できる点などが挙げられます。また、サービスを提供する会社にとっても、不具合が生じた際に個別で対応せずアップデートなどで対応できる点がメリットです。
また、お客様にとってのSaaSのデメリットとして、ソフトウェアを利用しなくても解約しない限り料金が発生する点が挙げられます。一方、サービスを提供する会社側は、一度お客様が利用開始しても、すぐに解約されると収益を出せない点がデメリットです。
SaaSビジネスにARRの算出が役立つ理由
サブスクリプション方式のSaaSビジネスにARRの算出が役立つ理由として、どちらも「継続性」に重点を置いている点が挙げられます。
サブスクリプション方式のSaaSビジネスでは、お客様に継続的にサービスを利用してもらわなければなりません。なぜなら、サービスの利用が続かなければ、SaaSビジネスを営む会社は十分な収益を上げられないためです。
このようなSaaSの特性から、売上高だけをチェックしてもSaaSビジネスを営む会社の成長性を把握することは難しいでしょう。仮にある年に大きな売上を出していても、継続した収益なのかは判断できません。
それに対し、繰り返し得られる収益に注目したARRを計算してその推移を分析すれば、SaaSビジネスを営む会社の成長性をある程度つかめます。
ARRはサブスクリプション方式のSaaSと関係が深い
ARRを活用する主な場面は、以下のとおりです。
- KPIの設定
- 利害関係者への情報提供
それぞれ解説します。
KPIの設定
ARRを活用する場面のひとつとして、KPIの設定が挙げられます。
KPIとは「Key Performance Indicator」を略した言葉で、「重要業績評価指標」のことです。
会社や社内のチームにおいて、進捗状況を把握したり、目標を明確にして生産性を向上させたりするために、売上数や新規顧客数・生産数などのKPIを設定することがあります。
SaaSビジネスを営む会社では、KPIのひとつとしてARRを用いることが一般的です。ARRをKPIにすることで、目標を定めたり、会社・チームで改善すべきことが何なのかを探したりできます。
利害関係者への情報提供
利害関係者へ情報提供する際にも、ARRを活用することがあるでしょう。利害関係者の具体例は、投資家や銀行などです。
投資家は、SaaSビジネスを営む成長性を判断する際に、ARRを確認します。そのため、会社の実績を投資家へアピールする際には、ARRを盛り込んだ資料を提出することが有効です。また、融資判断の際に会社の成長性を考慮するため、銀行もSaaSビジネスを営む会社のARRを気にする可能性があります。
ARRを使う際に注意すること
ARRを使う際、売上高とは異なる指標である点に注意しましょう。
売上高と異なり、ARRには一時的な収益が含まれません。そのため、初期費用で大きな収益を上げた場合や、SaaSビジネス以外の販売やサービスを提供している場合は、損益計算上の売上高とARRが乖離することがあります。
また、基準月によって、ARRの数値が変わることにも注意が必要です。とくに月や季節によって加入率に大きな変動がある会社の場合は、ひとつの時点にこだわらず、基準月を見直したり、半期・四半期の平均を出してから求めたりするようにしましょう。
ARRの計算方法
ここから、ARRやARRに関連するARR成長率の計算方法を解説します。
ARRの計算式・計算例
ARRは、以下の式で計算できます。なぜなら、年間の収益を示したARRは、月間の収益を示したMRRを12か月分といえるためです。
ARR ＝ MRR × 12（か月）
たとえば、MRRが2億円の会社のARRは24億円と簡単に計算できます（1億円 × 12か月）。ただし、MRRの基準月によってARRの値にズレが生じる点に注意しましょう。
また、ARR計算の元になるMRRの計算式は、以下のとおりです。
MRR ＝ 月額料金 × 加入・利用しているお客様の人数
さらに、4種類のMRRを使って以下のような計算もできます。
MRR ＝ 前月のMRR ＋ （New MRR ＋Expansion MRR − Downgrade MRR − Churn MRR
ここで、以下のケースで会社のARRを計算してみましょう。
- 前月のMRR：5,000万円
- New MRR：200万円
- Expansion MRR：50万円
- Downgrade MRR：30万円
- Churn MRR：120万円
この場合、対象月のMRRは、5,100万円（5,000万円 ＋ 200万円 ＋ 50万円 − 30万円 − 120万円）です。そのため、ARRは6億1,200万円と計算できます（5,100万円 × 12か月）。
ARR成長率の計算式・計算例
ARR成長率とは、対象年のARRが前の年と比較してどうなったのかを示した指標です。ARRが伸びていれば、SaaSビジネスがうまくいっていると推測できます。
ARR成長率の計算式は、以下のとおりです。
ARR成長率 ＝ （当期末ARR − 前期末ARR） ÷ 前期末ARR × 100
たとえば、ARRが6億1,200万円（先ほどのケース）の会社で、翌年度末のARRが7億円まで上昇した場合、ARR成長率は約14.4％と計算できます（（7億円 − 6億1,200万円）÷ 7億1,200万円 × 100）。
なお、ARR成長率はARRとともにKPIとして使われています。SaaSを営む会社は、決算などで発表していることがあるため、チェックしてみてください。
ARR を増加・改善させる方法
ARRを増加・改善させる主な方法として、以下が挙げられます。
- 新規のお客様を獲得する
- お客様に提供するプランをアップグレードする
- お客様のサービス解約を防ぐ
それぞれ確認していきましょう。
新規のお客様を獲得する
新規のお客様を獲得すれば、ARRを増加・改善できます。なぜなら、新規のお客様を獲得することがNew MRRの増加につながる可能性があるためです。
営業やマーケティングを強化して、自社のことや提供するサービスの内容をより多くの人に知ってもらいましょう。関連するセミナーを開催したり、Webに広告出稿したりするなどが、具体的な方法です。
また、フリー（無料）プランや低価格プランの導入もサービスを利用してもらうきっかけとなりえます。たとえば、1か月限定無料などのプランを提供すれば、興味を持ったお客様に気軽に利用してもらえるでしょう。
ただし、無料プランや低価格のプランに頼りすぎると、収益化までに時間がかかりARRも向上しない点に注意が必要です。開発費用を回収できず、資金繰りが悪化することもあります。
無料プランなどを提供する際は、運転資金をあらかじめ用意しておく、どのタイミングでどのように収益化を図るか考えるなどが必要です。
お客様に提供するプランをアップグレードする
お客様に提供するプランをアップグレードすることでも、ARRを増加・改善できます。なぜなら、既存のお客様により上位プランにアップグレードしてもらったり、オプションサービスを付帯してもらったりすることで、Expansion MRRを増加させられるためです。
お客様へより高額な商品（プラン）を提案することを「アップセル」と呼びます。アップセルを実現するためには、各プランの違いを明確にして上位プランの魅力を知ってもらったり、適切なタイミングで上位プランを提案できるような仕組みにしたりすることが大切です。
ただし、強引なアップセルにならないように注意しましょう。お客様に強引なセールスの印象を与えると、会社のイメージが低下し、最悪解約に至るおそれがあります。
また、お客様がアップグレードしてからも、情報提供や不具合の確認などで定期的にフォローする心がけも必要です。お客様が会社やサービスに満足していれば、アップグレードしたプランを継続するでしょう。
お客様のサービス解約を防ぐ
お客様のサービス解約を防ぐことも、ARR改善に役立ちます。なぜなら、解約率を低下させることにより、Churn MRRを減少させられるためです。
どれだけ新規のお客様を獲得できていても、解約率が高止まりしているとARRは向上しません。お客様の考える価値と価格が釣り合ったサービスを提供し続けなければ、継続的に利用してもらうことは難しいでしょう。
また、解約率を低下させるには、従業員の対応品質を平準化させることが大切です。たとえば、サービスの質問に対する従業員の回答・対応に不満を感じたお客様が、解約を決断することもありえます。
メール対応も、従業員の回答・対応の遅れがはっきりとする業務のひとつです。多忙な業務などを理由にメールの確認漏れが発生すると、お客様の信頼を失います。
そこで、メール対応の課題を抱えている場合は、ぜひ株式会社ラクスの提供するメール共有システム、「メールディーラー」をご検討ください。「メールディーラー」には、メールの見落としを防ぐための機能が備わっています。
ARRと混同しやすい指標
ARRと混同しやすい指標として、以下が挙げられます。
- LTV
- ARPU
- Conversion Rate
- CAC
いずれも、KPIとして用いられることがある大切な指標です。それぞれの意味や、計算方法などを解説します。
LTV
LTVとは、「Life Time Value」を略した言葉で、「顧客生涯価値」のことです。あるお客様がサービスを利用してから終了するまでに、会社がどれだけの利益を得られるかを示しています。
一般的に、LTVを計算する際の式は以下のとおりです。
LTV ＝ 平均顧客単価 × 収益率 × 購買頻度 × 継続期間
たとえば、平均顧客単価2千円・収益率50％・購買頻度月1回（年12回）・継続期間2年のお客様のLTVは2万4千円です（2,000円 × 50％ × 12回 × 2年）。
計算式からわかるように、お客様の平均顧客単価・収益率・購買頻度・継続期間を高めればLTVは向上します。「継続期間」が考慮した指標のため、とくにサブスクリプション方式のSaaSが広がるにつれて、LTVが注目を集めるようになりました。
なお、LTVが高いお客様がいれば、自社のARRは持続的に成長していくでしょう。
ARPU
ARPUとは、「Average Revenue Per User」を略した言葉で、「ユーザー平均単価」のことです。将来的に会社がお客様からどれくらいの収益を得られるか予測する場面で役に立ちます。
ARPUの計算式は、以下のとおりです。
ARPU ＝ 特定期間における収益 ÷ 利用したお客様の数
たとえば、ある月の収益が100万円で利用したお客様の数が500人の場合、ARPUは2千円です。
CVR
CVRとは、「Conversion Rate」を略した言葉で、「コンバージョン率」もしくは「顧客転換率」のことです。一般的に、CVRは自社のWebサイトを訪問したお客様のうち、成果を得られた割合がどれくらいなのかを示しています。
CVRの計算式は、以下のとおりです。
CVR ＝ コンバージョン数 ÷ セッション数（サイトへ訪問したお客様の数） × 100
コンバージョン数が100人、セッション数が10,000人の場合、CVRは1％です（100人 ÷ 10,000人）。Webサイトに問題がある場合や、お客様のニーズに対応できていない場合などに、CVRが低下することがあるでしょう。
コンバージョン数は、自社が何を「成果」としているかによって異なります。たとえば、プラン問わず利用を開始したことを成果とするならば、有料プランの利用を開始した人数と無料プランの利用を開始した人数の合計がコンバージョン数です。
CAC
CACとは、「Customer Acquisition Cost」を略した言葉で、「顧客獲得単価」のことです。一般的に、CACはひとりのお客様を獲得するのにかかった費用を示しています。
CACの計算式は、以下のとおりです。
CAC ＝ 一定期間でお客様を獲得するのにかかったコスト ÷ 新規獲得したお客様の数
たとえば、1年間かけて広告などに1,000万円の費用をかけた結果、500人の新規のお客様を獲得できた場合、CACは2万円です（1,000万円 ÷ 500人）。この場合、ひとりのお客様を獲得するために2万円費やしたことを意味します。
CACが低い場合、効率的に新規のお客様を獲得できているといえるでしょう。それに対し、CACが高くARRを上回る場合は、事業の継続性に懸念があります。
ARR向上には従業員の対応品質が重要
ARR（Annual Recurring Revenue）とは、毎年繰り返し得られる収益（年間経常収益）のことです。ARRを計算すれば、サブスクリプション方式のSaaSビジネスを営む会社でも、ビジネスの成長を予測できます。
また、投資家へのアピールになるため、会社はARRを向上させることが大切です。ARRを向上させる方法のひとつとして、お客様のサービス解約を防ぐことが挙げられます。メール業務などにおいて、従業員の対応品質を平準化させて、解約率の低下につなげましょう。
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