2024/03/26
MRRとは、毎月継続的に得られる収益のことです。SaaSのようなサブスクリプションビジネスにおいて重視されています。今回は、MRRとは何か、4つの種類と計算式、改善方法などについて解説します。MRRについて正しく理解し、ビジネスの安定や成長に役立てましょう。
MRRとは
MRR（Monthly Recurring Revenue）とは、毎月継続的に得られる収益のことです。日本語では「月次経常収益」や「月間経常収益」と呼ばれます。
MRRには、初期費用や追加購入費用など一時的に発生する収益は含まれません。あくまでも「毎月継続して発生する収益」であることがポイントです。
MRRは、サブスクリプション型のビジネスモデルが注目される中、事業の安定性や健全度合いを計測する指標として重視されている指標です。
ここでは、MRRと混同しやすい、ARRやNRRとの違いについて見ていきましょう。
ARRとMRRの違い
ARR（Annual Recurring Revenue）とは、毎年継続的に得られる収益のことです。Annualは「1年間の」という意味の英語で、ARRは日本語で「年間経常利益」と呼ばれます。
ARRが年ごと、MRRが月ごとに発生する収益です。MRRと同様、ARRには一時的に発生する収益は含まれません。MRRを12倍するとARRになります。
ARRは、事業の将来性や長期的な計画の検証などに用いられます。
NRRとMRRの違い
NRR（Net Revenue Retention）とは、お客様から得られたMRRをどの程度維持できているかを測る指標です。日本語では「売上維持率」と呼ばれ、お客様の継続率や離脱率を把握できます。
NRRが低い場合は、せっかく獲得したお客様が途中で解約してしまっているため、維持率を上げるための施策が必要です。
MRRの種類と計算式
MRRには、さらに以下の4つの種類があります。
- New MRR（新規MRR）
- Churn MRR（解約MRR）
- Expansion MRR（アップグレードMRR）
- Downgrade MRR（ダウングレードMRR）
実際にMRRをビジネスの判断材料にする際は、これら4つの結果を複合的に検討することが大切です。
ここでは、それぞれのMRRの概要や計算式について解説します。
New MRR（新規MRR）
New MRR（新規MRR）は、新規に獲得したお客様から得られる月次経常収益です。新規事業を立ち上げたタイミングや新サービスをリリースした際などに用いられます。
New MRRを求める計算式は以下のとおりです。
New MRR ＝ 契約者数 × 月額
たとえば、月額1万円のプランに30人のお客様が加入した場合、New MRRは30万円と求められます。
Churn MRR（解約MRR）
Churn MRR（解約MRR）は、お客様がサービスを解約したことで失ったMRRのことです。
Churn MRRが小さいほど、事業の健全性が高いと判断できます。
Churn MRRは、以下の計算式で求められます。
Churn MRR＝契約していたプランの金額 × 解約したお客様の数
たとえば、月額1万円のプランを5人のお客様が解約した場合、Churn MRRは5万円です。
Expansion MRR（アップグレードMRR）
Expansion MRR（アップグレードMRR）は、アップセルやクロスセルなどによる追加収益を表す指標です。たとえば、あるお客様が1万円のプランから2万円のプランに変更した場合、前月よりもMRRが1万円増加します。
Expansion MRRが高いということは、お客様の満足度が高いと判断できます。
Expansion MRRの計算式は以下のとおりです。
Expansion MRR ＝ （当月の収益－前月の収益） × お客様の数
なお、収益やお客様の数については、アップセルやクロスセルを行ったお客様を対象にしてください。
Downgrade MRR（ダウングレードMRR）
Downgrade MRR（ダウングレードMRR）は、お客様が上位プランから下位プランへダウングレードしたことで失ったMRRです。たとえば、あるお客様が1万円のプランから5,000円のプランに変更した場合、前月よりもMRRが5,000円減少します。
Downgrade MRRが小さいほどお客様の満足度が高く、事業の健全性が高いと判断できます。
Expansion MRRの計算式は以下のとおりです。
Downgrade MRR ＝ （前月の収益－当月の収益） × お客様の数
Expansion MRRと同様に、収益やお客様の数についてはダウングレードしたお客様を対象にしましょう。
MRRが重要視される理由
MRRがビジネスで重要視される理由は以下のとおりです。
- ビジネスの成長を確認することに役立つ
- 売上予測や事業計画の立案に役立つ
- SaaS Quick Ratioの分析に必要になる
- 第三者が会社を評価する際の判断材料になる
ここでは、それぞれの理由について解説します。
ビジネスの成長を確認することに役立つ
MRRは、サブスクリプションビジネスの成長率を確認する際に役立ちます。
サブスクリプションビジネスは、お客様が継続的に利用することによって成長していくビジネスです。そのため、その月の売上高のみを計算しても、成長率を正しく評価することは難しいでしょう。
MRRを算出することで、収益のうち何割が継続的に得られるものなのかがわかります。そして、MRRの推移を見ればビジネスの中期的な安定性や成長性を評価できます。
このように、MRRはサブスクリプションビジネスの成長性を評価するための重要な指標です。
売上予測や事業計画の立案に役立つ
MRRは、売上予測や事業計画の立案にも役立ちます。
MRRは単発の収益ではなく、毎月継続して発生する収益です。そのため、MRRに契約更新時の解約率（チャーンレート）を加味することで、今後1年間の売上を簡単に予測できます。
MRRから見込まれる今後の売上をもとに、キャッシュフローの予測や事業計画の立案にも役立てられます。
SaaS Quick Ratioの分析に必要になる
MRRは、SaaS Quick Ratioの分析に必要です。SaaS Quick RatioとはSaaSビジネスの成長性を測るための指標です。
MRRの増加分をMRRの減少分で割ることで、増加分と減少分の比率がわかります。MRRが1より大きければ、減少分よりも増加分の方が多いということです。一般に、SaaS Quick Ratioが4以上の場合、ビジネスの安定性や成長性が高いと判断されます。
SaaS Quick Ratioは、以下の計算式で求められます。
SaaS Quick Ratio（％）＝（New MRR＋Expansion MRR）÷（Downgrade MRR＋Churn MRR）
このように、SaaS Quick Ratioを算出するためには、各種MRRを求めることが必要です。
第三者が会社を評価する際の判断材料になる
MRRは、投資家をはじめとする第三者が会社を評価する際の判断材料になります。MRRをチェックすることで、事業のニーズや成長性などがわかるためです。
特に、MRRはSaaSビジネスの運用実績を表すため、投資判断の際に役立ちます。MRRの中でもどの種類に注目するかは投資家によってさまざまですが、創業時はNew MRR、成長期にはChurn MRRやExpansion MRR、Downgrade MRRが重視される傾向にあります。
【種類別】MRRの改善方法
MRRを算出した後は、より安定的に収益を上げるための改善策について考えることが大切です。ここでは、MRRの改善方法を種類別に解説します。
New MRRの改善方法
New MRRを改善する方法は、お客様の数を増やすことです。見込み客を増やす、コンバージョン率を上げるなどのマーケティング施策を講じましょう。
具体的には、ターゲティングを見直す、無料トライアルを用意して興味を持ってもらう、などの方法があります。
New MRRを改善する際は、コストに注意が必要です。新規のお客様の数を増やすためには、コストがかかります。コストに対して期待されるMRRが小さい場合、コストを回収できない可能性が高いです。効率よく新規のお客様を獲得する方法を検討する必要があります。
Churn MRRの改善方法
Churn MRRを改善する方法は、解約率を減らすことです。具体的には、以下のような方法が挙げられます。
- プラン内容を見直す
- 料金設定を再検討する
- カスタマーサービスに注力する
- お客様の意見を反映してサービスを改善する
解約理由を調査して改善につなげ、お客様満足度の向上を目指しましょう。
また、解約してしまったお客様に再度アプローチするのも1つの方法です。別のプランを提案する、新機能リリース時に案内するなどすることで、お客様に興味を持ってもらえる可能性があります。
Expansion MRRの改善方法
Expansion MRRを改善するためには、顧客単価を上げる必要があります。具体的な方法は以下のとおりです。
- 月額料金を引き上げる
- アップセルを提案し、上位プランに契約してもらう
- クロスセルを提案し、関連サービスやプランに契約してもらう
相場よりも月額料金が低い場合は、料金を引き上げて顧客単価を上げるという方法があります。ただし、むやみに値上げすることで解約率が増える可能性も否定できません。相場を考慮して値上げするか否かを検討しましょう。
また、アップセルやクロスセルを提案し、顧客単価を上げるのも効果的です。アップセルやクロスセルを成功させるためには、上位プランや関連サービスに契約する具体的なメリットを伝えることが大切です。
Downgrade MRRの改善方法
Downgrade MRRを改善するためには、プランのダウングレードを防ぎつつ、上位プランへの契約を促しましょう。
プランのダウングレードを防ぐためには、お客様がダウングレードを検討する理由を調査し、改善につなげましょう。また、サービスをうまく使いこなせていないケースもあるため、アフターフォローを強化するのも有効です。
上位プランの契約を促すためには、プランごとの違いや上位プランを契約するメリットを理解してもらうことが大切です。
MRRを活用する際の注意点
MRRをビジネスに役立てる際は、以下の点に注意しましょう。
- 値引きや無料期間に注意する
- 他の収益と分けて考える
- 支払い遅延も含めて計算する
ここでは、MRRを活用する際の3つの注意点について解説します。
値引きや無料期間に注意する
値引きや無料トライアルなどを行っている場合は、MRRの算出方法に注意が必要です。
たとえば、契約した初月は月額料金を無料にする、あるいは半額にするという場合、この月のMRRを求める際は該当の契約を含めないようにしましょう。これらは単発の収益であり、毎月継続して得られるものではないためです。
単純にプランの金額や契約数のみで算出すると、実際に得た収益とは異なる結果になってしまいます。実際に請求した金額をもとに、MRRを計算しましょう。
他の収益と分けて考える
MRRは、初期費用や買い切り型製品の売上など、スポット的に得られる収益とは分けて算出する必要があります。サブスクリプションサービスであれば、初期費用ではなく月額料金をもとに計算します。
同じお客様から得られた収益であっても、一時的なもの含めず、あくまでも毎月継続して発生する収益をもとに計算してください。
支払い遅延も含めて計算する
お客様からの支払いが遅れている場合は、基本的には遅延分も含めて計算しましょう。契約が続いている限りは、入金があったものとみなしてMRRを算出します。
ただし、支払い遅延が何ヶ月も続いて常態化してしまっている場合は、計算に含めない方がよい可能性があります。
また、「支払い遅延が半年続いたら強制解約」というように、遅延の常態化を防ぐためのルールを定めることが大切です。
MRRを活用してビジネスの成長へつなげよう
MRRとは、毎月継続的に得られる収益のことです。サブスクリプション型のビジネスの安定性や成長性を判断する際に役立ちます。特に、SaaSビジネスの成長性を測るSaaS Quick Ratioを分析する際は、MRRを算出する必要があります。
MRRには4つの種類があるため、それぞれの特徴や計算式を理解し、総合的に分析できるようにしましょう。
MRRを改善するためには、サポート体制を強化し、お客様満足度を向上させることが効果的です。お客様からの問い合わせに迅速に対応できるようにするためには、サポートデスク向けのツールを活用するとよいでしょう。メール共有管理システム「メールディーラー」なら、メールへの対応状況を見える化し、二重対応を防止できます。
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